モノを売る時の意味を変える

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こんにちは。JOURO（ジョウロ）代表の青木です。「虹ノアトリエ」という花業界専門オンラインサロンを運営したり、花と緑に関するサービスの開発提供をしています。

目次

1. 外部環境の変化

2. 何を買おうとしているのか？

3. 花人間

4. キンコン西野さんからの学び

外部環境の変化

花業界のピークはバブル期で約2兆円規模の売上があった業界です。そこから時代が変わって今は約1兆円規模。市場規模は半減しています。 バブル期の花屋さんの状況をよく知る人は「花屋は儲かる」なんていまだに言う人もいますが、本当に表面的な部分しか見えていないな〜と思いますし、そういう認識だから安易に花屋の仕事に手を出して「事業の一部」みたいな扱いで、こっそり営業してる方もいます。

が、残念ながらとっくにそんな時代は終わっており、今は業界全体が転換期を迎えていると個人的には勝手に思っています。

40年以上も前から「部分的な変化はあれど、他の業界と比較してもこれといった大きな変化は起きていない」と言われている業界。結果として売上が落ちていくのは厳しい言い方すれば自業自得なんだと思います。時代の変化に合わせて変化することができていない。考え方が以前のまま硬直してしまっている。業界としてそういう状態が続いていた結果だと真摯に受け止める必要があるのではないかと。

最も強い者が生き残るのではなく、最も賢い者が生き延びるのでもない。
唯一生き残ることが出来るのは、変化できる者である。
〜 チャールズ・ダーウィン 〜

つまり、売れないとしても「外部環境のせいにしてはいけない」ということをここでは言いたかったのです。

何を買おうとしているのか？

行動経済成長期と現代は異なり、現在は何か「モノ」が不足していて生活に困るということはほぼありません。なんとでもなる時代です。

なので、以前のように店頭にお花を並べて「いかがですか〜」とお客様を待っていても売れない時代になっています。とはいえ、お花の購入についてメインとなる消費世代は50代以上の方々です。じゃ、その方達が生きてきた時代は？そう、高度経済成長期。ここを経験しているわけです。なのでこの世代の方々（特に女性）の購入パターンというのは、「お花屋さんの店頭に買いに行く」パターンというわけです。なので、その客層をメインターゲットとしている花屋さんは根強いファンが付いています。

しかしこれから先もずっとこの方々がお花を買い続けるかというとわかりません。。。健康との戦いになってきます。

だから今のうちから40代以下の世代にどうやってアプローチするかを当然考えておかなくちゃいけなくなる。。（業界として取り組んではいるがなかなか目立った成果が出ていない）

「ん〜じゃあどうすんだ・・」となるわけですが、なぜ成果が出ないのかを分析すると一言で言えば「お客様が求めているものを提供できていない」これに尽きるのではないでしょうか。

「花」というモノは生活必需品ではなく嗜好品。というのは業界の人みんな認識していること。でも売り方が「モノ売り」になっていたら、その情報が正しくお客様に伝わらない。。

「お客様は何を求めているのか？」 これは「コト」であり「物語」であり「体験」ではないでしょうか？

花を通じてその物語に参加したい。
花を通じてその先にいる人を応援したい。
花を通じて花を束ねる体験をしてみたい。 etc..

ほんの一例ですが、お客様が得たいと思われる体験・物語を花を通じて形にする。そのお手伝いをすることで結果として「花」が売れる。

花人間

www.hananingen.com

例えばですが、こちら花人間。一時期ものすごく話題になりました。このサービスは花という物理的なモノを購入しているわけではありません。

「花＋写真」というサービスを通じて、例えば遺影用の明るい写真を撮りたい。というニーズを満たしたり、SNSのプロフィール画像を面白くしたい！というニーズを満たしたりしています。（個人的にもやってみようかな）

青木個人的にはこういった「エンタメ要素と花の組み合わせ」の伸び代はまだまだたっぷりあると思っています。

なぜかというと、「業界としてその発想で花を提供してこなかったから」 名付けるなら、こちら。

「フラワーエンターテイメント」

まんま、ですがわかりやすいでしょ？ 花にエンタメ要素をプラスして提供することで、花の意味が変わってくる。 また、エンタメだったら縮小する日本マーケットのみならず海外マーケットへの挑戦だって視野に入れられる。そう思っています。

言わずもがなで花は綺麗だし癒されます。改めて「綺麗でしょ？癒されるでしょ？だから買いましょう」と言わなくても消費者はわかっている。でも、その価値の提供でいくなら「別に花じゃなくてもいい」になりがち。というのも管理の手間が発生するから。花は生き物なので。

でも「エンタメの一部」として提供することで花の意味が変わってくる。 この視点は毎度おなじみのキンコン西野さんからご教示いただきました。

キンコン西野さんからの学び

西野さんはご存知の通り絵本作家でもあります。その絵本をただ絵本として届けるのではなく「お土産」として設計しています。

https://r25.jp/article/581356883170827173

普通の絵本だったら1冊あれば2冊目を買うことはまずない。 でもえんとつ町のプペルは「お土産」なので2冊3冊購入するということが発生するんです。

「なるほど〜やっぱりスゲーなこの人」って思いました。 （詳しくは西野さんのオンラインサロンやブログをご覧ください）

ということで「モノを売る時の意味を変える」ことで見えてくる新たな世界。ここは非常にワクワクする世界なので、もっと勉強していきたいと思います。

それではみなさま、今日もがんばローズ🌹

https://lit.link/jouroaoki